伊藤

さきほど、日本から提案したかたちでも、
彼らが型紙をつくるとおっしゃっていましたが、
むこうから、新しい提案もあるんですか。

田中

あります。たとえば今回の「2262」は、
100％イタリアです。
うちはいっさい、口を出していません。

伊藤

そうなんですか！

田中

考えてる人間も、つくってる人間も、
全部、オール・イタリア、
メイド・イン・トスカーナです。

伊藤

むこうにデザイナーさんはいるんですか？

田中

いません。
僕が知る限り、バッグファクトリーに
デザイナーがいるところは少ないですね。

伊藤

どういうふうにつくられるんでしょうね。

田中

モデリストっていう、
日本でいえばパタンナーですよね、
型紙をひく人がいます。
その人に「こういうものをつくってほしい」と
伝えるわけです。
だから彼らが自分からコレクションをつくって
どこかで発表するっていうことは、
まず、ないんです。
セールスマン（営業担当者）もいませんし。
つくるところから現場で売るところまで、
全部社員でやるっていうのは、
日本だけらしいんですよ。
海外は全部外注なんですね。
売るところは売る会社に頼み、
営業は営業の会社に頼む。

伊藤

だから「つくること」に特化できる。

田中

そうなんです。
日本のやりかたはコストがかかると彼らは言いますね。
ずっと雇い続けなくてはいけないから。

伊藤

30年以上続けてきて、悩んだことはありますか。

田中

いちばん悩みの種は革ですね。
材料が常に同じじゃないですから。
そういう意味でのクオリティが変化します。
あと、色もそうですね。
去年と今年の色で、ちょっと違う場合がある。
それは原皮から染料から状況が違うから仕方がないんです。
思ったより大きい原皮がいっぱい入って来て、
取り都合もよくて、いっぱい余っちゃった、
ということもあるし。
逆に、キズがあったりすると、
計画よりも量がつくれないこともある。

伊藤

ほんとうに、とてもいい革を使われていますよね。
なのに製品価格はとても求めやすく設定されています。

田中

はい。日本でイタリアの
トスカーナ産植物タンニンなめし革を買うと、
特別な税金もかかるので、高価なんです。
そんなふうにして国内でつくったら、
いまの「CI-VA」の値段では出せません。
好きな方は本当に好きなんですよね、
このベジタブルタンニングって。

伊藤

ふだん、「CI-VA」を
国内で扱っているのは‥‥。

田中

いまは、「CI-VA」としての直営はないんですが、
弊社の「Harriss」の中に入っています
（銀座・代官山・仙台・新潟・京都・神戸・
福岡・岐阜・広島・鹿児島）。
京都と福岡のお店が大きいんですよ。

伊藤

きょう、お話をお聞きして、
心に残ったのが「縁」ということでした。
ほんとうにそのつながりを大事になさって、
お仕事を続けているのがわかって。

田中

ぼくらが向こうに行くのはもちろん、
イタリアから彼らが来ると、
親戚が来たみたいな感じになるんです。
得意先とか、契約してる相手、
みたいな感覚では、全然、ないですね。
それはtrippenも同じですね。
「縁」だけじゃなく、
彼らに感じるのが「情」や「人情」の感覚。
だから入り込むと出れないんですよ。（笑）

伊藤

（笑）現社長のマッテオさん、
おもしろそうなかたですね、お会いしてみたい！

田中

おもしろいですよ、機会があったらぜひ！
彼は人に会うのが好きというか、
たとえばメールがあまり好きじゃなくて、
仕事の連絡も顔を見て話したいと、
スカイプで連絡をしています。
すると「誰々は元気なのか」とか、
「あいつ最近顔を見せないけどどうなんだ」とか。

伊藤

ほんとうに親戚みたい（笑）。
イタリアの方とお仕事をなさって、
「こんなにちがうんだ」ってことはありますか。

田中

色ですね。
彼らの感じる色と
僕らの感じる色がちがうんです。
これは目の虹彩が違うかららしいんですが、
たとえばことばで
「くらめのネイビー、赤っぽくない色で」
なんて言っただけじゃダメで、
まるで想像できない色が上がってきたりする。
彼らの思う「くらめ」「赤っぽい」「ネイビー」が
ぜんぶぼくらとちがうんでしょうね。
だから共通のカラーチャートで指示をしないといけない。
イタリアの「CI-VA」の事務所、すごい暗いですよ、
びっくりするぐらい。
日本の環境はまぶしくてダメなんですって。
東京へ来ると、会社の中が。明るすぎるって。

伊藤

わたしと一緒！　明るすぎますよ、
東京も、日本のオフィスも。

田中

（笑）僕らがイタリアの会社へ行くじゃないですか、
すると天井が高いうえに、
普通の蛍光灯が１本か２本なんですよ。
それだと僕らはよく見えないんです。
でも彼らはよく見えるんですよね。
じゃあ、あらゆる色に敏感かというと、
黒とか紺の濃淡を出すっていうのは、
彼ら、あまり得意じゃないんです。
そのかわり、きれいな色はいっぱい出しますね。
パステルにしても、すばらしい色が出てくる。
あれは、目の構造の違いだけじゃなく、
環境もあるでしょうね。
空の色もあるし、太陽の強さもあるし。

伊藤

だから「晴れた空のブルーで」なんて言っても‥‥。

田中

想像と違うブルーが上がってきますよ。
おもしろいですよね。子どもから大人になるまでに、
髪の毛の色は３回変わるって聞いたときも、
びっくりしたし。
生まれたときブロンドで、
大人になると茶色で、そこから銀髪になる。
それを知って、彼らと自分たちの
色の感覚が根本的に違うんだろうなって思いました。
なんだか妙な説明ですけれど（笑）。

伊藤

おもしろいです（笑）。
ところで、イズミさん（trippen担当のかた）が
いま肩からかけている「CI-VA」、
使い始めて何年ぐらいですか？

イズミ

たぶん、これ、10年は経ってると思います。

伊藤

10年、ツヤツヤですね、もう。

田中

そう、だんだん艶が出て来ますよ、使っていると。
脂が出て来ますし、擦れて表面がなめらかになって。

伊藤

これから使い続けるのが、たのしみになりますね。
田中さん、今日はありがとうございました。

田中

こちらこそありがとうございました。

伊藤

皆さんが日本で販売した「CI-VA」は、
いちばん最初、どんな感じだったんでしょうか。

田中

最初は、ハンティング用のものを
アレンジしてもらったんです。
弊社の取締役がむこうに行って、
彼らの小さなショールームで
「ここをこうしたら？」って
ちょこちょこ、いじって、できあがりました。
当初はそういうものばっかりでした。
そのうち、だんだん、
タウンっぽいものをリクエストしたり、
色を替えてもらったり。
一時、色が12色ぐらいまで
増えたこともあるんですよ。
彼らはもともと、マローネっていう赤っぽい茶色と
ナチュラルの２色しかないんです。
黒ですらやりませんから。

伊藤

ハンティング用ですから、自然に馴染む色だけなんですね
それで「こういうものをつくってほしい」って
おっしゃったときに、
「CI-VA」のみなさんからは
「えっ？！」みたいな反応はなかったんですか。

田中

意外と、そうでもなかったんです。
すんなり、受け入れてもらえました。
逆に、ぼくらのほうは、最初、
いまお話ししたような「CI-VA」のバックグラウンドを
お客様に伝えきれていなかったのが反省点でした。
イタリア、フィレンツェ、トスカーナ、
さらにちいさな村でつくられているということを
いまは、強く伝えたいと思っているんです。
ただバッグを売るんじゃなくて、
周りのそういう空気感とか環境、歴史の話を、
もっとしていかないと、
単なるバッグをつくるメーカーになっちゃう。
それは彼らもきっと不本意だと思うんです。

伊藤

バッグの印象が、女性的すぎず、
質実剛健な感じがするのは、
そんな背景ゆえ、ですものね。

田中

ハンティンググッズを縫っている人が
このポシェットを縫うわけですからね。
ミシンもそういうミシンですし。
でも、だから、やりたいことができないこともあるんです。
「ここにこんな刺繍を入れてほしい」なんて言っても
「そんなのやらないよ」みたいなことがあります。
色だって簡単にコロコロ変えていくわけにはいきません。
こういうインポートの仕事って、
同じブランドと続けることは、
普通、10年、もたないと言われるんです。
そんななか、30年、こうして続けてこられたのは
自分たちで言うのもなんですが、
すごいことだぞって思います。
うちでは、「trippen（トリッペン）」と
「CI-VA」は相当長いブランドです。

伊藤

その「10年もたない」と
言われる理由って何なんでしょう？

田中

日本の商売の仕方に問題があるんだと、
ぼくは考えています。
トレンドを追っかけて、相手を変えちゃうでしょう？
売れて力がつくと、そうなるんです。

伊藤

むこうのやりたいことを尊重しなくなる‥‥。

田中

むこう側がしっかりしてれば、
「それはできない」っていう形で
途切れる場合もある。
お互い、いいや、いいやで、
行こうってガンガンやっちゃって、
あとで戻ろうと思ったら、
どこに戻っていいかわからない、
みたいになっちゃうこともある。
だから一流ブランドって、いろんな意味で
イメージとかポリシーを変えませんよね。

伊藤

そうですよね。

田中

「CI-VA」に関して言えば、
やっぱり縁があったんだと思います。
イタリア人って「縁」という意味の言葉を使うんですよ。
本当に、日本人みたいに、頻繁に。

伊藤

はじまりをお聞きしたら、
縁としか言いようがないですもの。

田中

そしてお互い正直でいることでしょうか。
ぼくらも正直でいるけれど、
彼らもすごいですよ。
いちどＯＫした価格でも
「計算したら、もうちょっと安くなるから安くするよ」
ということもよくあります。
ふつうだったら、その分儲かるんだから、
言わないでしょうに。

伊藤

たしかにお値段も、
これなら買えるっていう、いい感じのところですよね。
本当にいい関係が続いてるわけですね。

田中

伊藤さんが「CI-VA」を知ってくださったのは
どんなきっかけだったんですか。

伊藤

御社のtrippen担当のかたが、
ちっちゃいポシェットを提げていたのを見て、
「それ、かわいい！」と思ったんです。

田中

かなり古いモデルですね。

▲右が１０年ほど使ったという、スタッフの私物。
左は今回販売するタイプです。

伊藤

以前「trippen」は
廃番がないという話をお聞きしましたが、
もしかしたら「CI-VA」も‥‥？

田中

製品は廃盤にはならないです、基本的に。

伊藤

変わらないってことですね。

田中

廃盤がないゆえに、メンテナンスができるんです。
色に関しては別注でやると、
たとえば修理するときに同じ色の革がない、
ということもあるかもしれませんが、
基本的にメンテナンスは永久にできます。
型紙なども全部残っていますので。
正直言って、僕らが記憶にないくらい古いものでも、
修理の対応をしています。
日本からお願いしてつくってもらったデザインも、
彼らがいちからパターンを引き直しますから、
向こうに型紙がない、ということもありませんし。
裏地の交換、金属部品などもできる。
ちなみに日本で販売したものは、
彼らから部品や替えを送ってもらって、
日本で職人が修理をしているんですよ。
「CI-VA」から日本にスタッフが来たときは、
必ずそういう修理の職人さんを訪ねて、
あいさつに行くんですよ。
同じ職人同士なので、交流が深くて、
一緒に食事をしたりもして。
これは「trippen」も同じで、
最初から、社長のミヒャエルさんは、
日本に修理工房をちゃんと持って、
メンテナンスができないとダメだっておっしゃっていた。
日本の工場にはミヒャエルさんが訪ねて、
修理方法を見て、OKを出しているんです。
僕らが頼んでいる修理工房には、
「trippen」のミヒャエルさんから送られた認定書と、
「CI-VA」から送られた認定証を飾っているんです。

伊藤

「trippen」と「CI-VA」は同じ修理工房ですか。

田中

同じところです。

伊藤

それは安心ですよね。
イタリアには、そういった、
ファクトリーから世界に羽ばたいたブランドが
いろいろありますね。

田中

ヨーロッパのブランディング戦略っていうのは、
とんでもない方程式になってるみたいですね。

伊藤

それが、いいのか、よくないのか、
ちょっと私にはわからないけれども。

田中

クオリティのコントロール以上に、
量のコントロールっていうのはもっと大切で。
修理でもどんどん受けちゃうと、
質が落ちるんですね。だから、ある程度、
１日いくつできるっていうのを越えない形で
やっていかないといけない。
それはモノづくりもそうで、
１日５個しかつくれないところに、
10個のオーダーが入って来れば、
質が落ちてしまうんですよ。
革も１時間なめさないといけないところを、
40分にしちゃうかもしれない。
それが積み重なっていくと、
いつの間にか質が落ちて「えっ？！」となるんです。

伊藤

それは、きっと、私たちの、
どんな仕事にも言えることですよね。

田中

ですよね。身丈に合った形でしっかりやるのが、
いちばんいいと思います。

伊藤

それをずっと守ってきて、
本当にいい関係が続いてますね。

伊藤

きょうは、「CI-VA」を
長く手がけていらっしゃる田中さんに
いろいろなことを教えていただきたいと
思って伺いました。
質実剛健な印象のある、
イタリア・トスカーナのファクトリーブランド、
ということくらいしか、
わたしは、知らずにいたんです。

田中

トスカーナのフチェッキオ（Fucecchio）
という自治体のなかの
トッレ（Torre）という小さな村にある、
自宅からスタートしたファクトリーブランドです。
現社長のお父さんが創始者で、
パオロ・チオーニさんというんですが、
ハンティンググッズのメーカーに
勤めていらっしゃったんです。
そしてご自身でもハンティングをなさるということで、
独立して、ハンティングのためのウェアや装具、
バッグや小物をつくるための工場として、
「CI-VA」を立ち上げたんですね。
「CI-VA」の「CI」（チ）は
チオーニさんのチ、なんですよ。

伊藤

「VA」（バ）は？

田中

創立時の共同経営者の名前のイニシアルだそうです。
それが1978年のことですから、
今年が41年目になりますね。
最初は、家の居間の横に裁断するための机を１個置いて、
ひとつずつつくっていたそうですよ。

伊藤

革バッグを、家で。
もともと、そういうメーカーに
お勤めだったということですが、
そのあたりはそういった産業の多い
土地柄なんですか？

田中

そうですね。革製品は、地場産業といえます。
同じトスカーナの隣町、サンタクローチェには、
革のなめし工場がたくさんあります。
「CI-VA」は、そのうちの22社が加盟する
“イタリア植物タンニン鞣し革協会”の
ギャランティを得られる、
トスカーナ産植物タンニンなめし革を
使用しているんです。
「CI-VA」製品についている
ギャランティカードに描かれている
手のひらのマークは、その証なんですよ。

伊藤

小さな村とおっしゃいましたが、
きっと、自然のゆたかなところなんでしょうね。

田中

そうですね、とってもいいところです。
僕はとても好きです。
田舎で、非常に「スロー」なんです。
食事もそうですし、生活の仕方も。
そして中小企業は家族経営が多いので、
ぼくらがイメージするよりもはるかに
集中して働いています。
昼休みは２時間半取るけれど、
働く時間は思いっ切り働くんです。

伊藤

時間の使い方が、
きっと私たちとは違うんでしょうね。

田中

そうですね、実際、かなり時間のかかるつくり方を、
日本の工場さんより、していると思います。

伊藤

根（こん）を詰めるためには、休みが必要ですね。

田中

一日のなかでもそうですし、夏休みや冬休みもたっぷりと、
きちんとリフレッシュすることが必要ですよね。
彼らは昔からそういう生活をしているようです。
同じ国でも、いわゆる都会のビジネスマンのかたがたとは、
仕事の仕方が違うと思います。

伊藤

そんな「ハンティングのグッズをつくっている工場」と、
日本のアパレル商社である金万とのおつき合いは
どうやってはじまったんですか？

田中

弊社の以前の取締役が、
フィレンツェのピッティ・ウォモ（毎年２回行われる
世界最大級のメンズファッションの見本市）に行き、
中央市場に出ていた屋台で、
とてもいい感じの革のバッグを見つけたんです。
それが「CI-VA」のヌメ革のリュックでした。
非常に価格が安く、クオリティがいいけれど、
全く知らないブランドだし、
小さく「CI-VA」のマークが入ってはいるものの、
それはフィレンツェの紋章でもあるので、
最初、ブランドとは思わなかったそうなんです。
地場産業ですから、
そもそもレザーは出展数が多いですしね。
あらためて商工会議所で調べてみたら、
「CI-VA」がハンティンググッズの
ファクトリーブランドであることを知った。

伊藤

どうしてその屋台に出ていたんでしょう？

田中

たまたま、その屋台のオーナーと
創業者のパオロさんがお友だちで、
屋台で展示したいと頼まれ、
断り続けたのにしょうがなく
３つだけつくった鞄があったんだそうです。
それをうちの取締役が見つけたのが最初の縁です。

伊藤

そこからはじまったんですね。もう30数年？

田中

そうですね、僕が関わってからでも、
30年以上になりますね。
いまは二代目の社長であるマッテオさんと組んで、
製品をつくっています。
いま「CI-VA」は、
輸出に関しては100％うちだけです。

伊藤

ということは、イタリアで、
ここのバッグを持たれてる方は‥‥？

田中

イタリアでは、ハンティンググッズとして、
完全に彼らのオリジナルとして売っているものがあります。
けれども日本で展開しているような
ファッション性の高いものについては、
イタリアでは販売をしていません。
ハンティングに使うものは、実用性が第一ですし、
色にしても森の中で目立ってはいけないから、
自由な色展開ができないんですよ。

伊藤

ハンティンググッズ、
いまでも、つくられてるんですね。

田中

つくってます。ただ、
ハンティングをする人が減ったし、
彼らが毎年出展していた
大きいハンティングの見本市もなくなっちゃった。
だから発表の場がなくて、
いまは、継続している得意先のオーダーを受け、
つくっているような状況なんです。

伊藤

地場産業だという革製品は、
そういったハンティングの文化から育ったんでしょうか。
それとも‥‥。

田中

「CI-VA」はハンティングがルーツですが、
一般的な革産業ということでいうと、
もともとフィレンツェ県って、
牛肉を多く生産する地域なんです。
その副産物として、当然、革ができますよね。
社長の子どもの学校の送り迎えについて行ったとき、
そこで会う父兄の人たちは、ほとんどみんな革産業に従事していました。

伊藤

福井県鯖江市が、めがね産業に
特化しているみたいな感じですね。

田中

そうですね。革自体をやってる方もいれば、
革に彫り物などの加工をする仕事、
そのための刃物をつくる仕事と、
いろんな意味で皆さんが革に関わっています。
毎年トレンドのカラーを出すためのデザイン会社、
設備の会社、使う金具をつくる工場さん、
売るメーカーさん‥‥。

伊藤

その土地でつくられたものが、イタリア全土に、
もしかしたら世界中に？

田中

はい、世界で売られていますね。
いまは中国のかたが多く買い付けに来ていますよ。
けれども、もとが肉牛ですから、
大量のオーダーが入ると、革が足りなくなり、
原料の相場が上がっちゃうんです。
いまは比較的落ち着いてますけれど、
イタリアの革で全て、つくれるかっていったら、
全然、賄えないんです。
だからいま、「CI-VA」もそうですけど、
フランス産の革が多くなりました。

伊藤

「CI-VA」は、OEM（自社製品ではなく、
発注先のブランドの名前でつくること）も？

田中

ヨーロッパでは、ありますね。
各国の有名なハンティングメーカーとのコラボも。
そんなふうに黒子でやっている仕事もあります。

伊藤

でも「CI-VA」が「CI-VA」としてつくる、
女性が持ってもかわいい、素敵だと思えるバッグは‥‥。

田中

そう、うちだけなんです。

伊藤

わたしが「OSAJI」につくってほしいと思ったのが、
基礎化粧品のトラベルセットでした。
毎日使うものは、旅にも持って行きたい。
だから旅用のちいさなパックが欲しい。
探すと「ないなぁ」と思うものなんですよ。
それで面倒くさいから、
家で使っている大きなボトルを
そのままトランクに入れて持って行っていたんです。
飛行機に乗る時は、たとえば、コットンに沁み込ませて、
ちいさなビニール袋に入れて‥‥って。

茂田

機内は湿度がゼロパーセントですからね。

伊藤

保湿し過ぎは肌が怠けるというけれど‥‥。

茂田

「ある程度、保湿は必要なんだけど、
やりすぎはだめですよ」
ということだと思います。

伊藤

それで、よく使う基礎化粧品は、
大きいのを持って行くんじゃなくて、
ちょうどいい量で旅行に持って行ける
セットが欲しいなって思ったんです。

――シャンプーやボディソープではなく、
基礎化粧品なんですね。

伊藤

そう。シャンプーやボディソープは、
洗い流しちゃうから、まだ我慢ができるんです。
ホテルにある、いつもと違うものを試すのも楽しいし。
でも基礎化粧品は肌にずっとつけてるものだから、
じぶんの肌に合ったものを持って行きたいんですよね。

茂田

だから、今回のセットは、
フェイシャルクレンズと、
フェイシャルウォッシュ、
フェイシャルトナー、フェイシャルゲル、
それからボディゲルとUVプロテクト ローション。

伊藤

日焼け止めを入れるかどうかは迷ったのですが
茂田さんが
「今は、年中つける人もいるし、
夏に関係なく、日差しの強い場所に
旅に行く人も多いから、つけましょう」と。
「たしかに私も毎日つけているわ」って。
香りは基本的に無香料
（OSAJIでは「ムク」と表記）
ですが、ボディゲルだけは、
好きな香りをつけてもらって。
その香りを選ぶ工程も楽しかったです。

茂田

セージや、フェンネルやレモン、
いろいろ試しましたね。

伊藤

こっくりした感じがいいと、
オレンジとクローブに決まりました。
最初は、ほかのものにも香りがあったのだけれど、
そこまで要らないかな、
ボディゲルだけでいい、と。
パッケージは、
OSAJIを知ってる人に馴染みやすく、
かつ「weeksdays」らしくと考えて、
オリジナルでつくりました。
旅に良いサイズにおさまりましたね。

――

極力シンプルに、６本を入れて持ち歩ける
プラスチックのケースに容れました。

内田

これがほんとうに「かわいい」。
しかもこういうセットで
６種類入っているのも珍しいですよね。

茂田

デザインは、ぼくと、
伊藤さん、「ほぼ日」のみなさんとで
ずいぶんやりとりをしましたね。
こうしていいものができて、
ぼくも嬉しいです。

伊藤

機内持ち込みもできるサイズですよね。

――

国際線の機内持ち込みは、化粧水など、
「100ml以下の容器に小分けして、
１リットル以下のジッパー付き
無色透明プラスチック袋にまとめる」
というルールがあります。
今回、フェイシャルクレンズと
フェイシャルウォッシュ、フェイシャルゲル、
UVプロテクト ローションがそれぞれ30ml、
フェイシャルトナーとボディゲルは各50mlですから、
じゅうぶん機内に持ち込めます。

茂田

うんうん。

伊藤

いつもドキドキしちゃうのが、解消される！
それさえ持てば、旅立てるっていうのが、
いいでしょう？

茂田

伊藤さん、いままでこれを、
フルボトルで持って行ってたんですね‥‥。

伊藤

そうなんです。
でもこれくらいで１週間、ちょうどいいはず。
容器の種類も、内容に応じて、
茂田さんのアドバイスもあって、
使いやすいかたちをえらびました。
粘度の高いものはこういう容器がいい、
というようなことは。
私たちがわからないことだったので。

茂田

チューブはキャップが離れないほうが便利とか、
伊藤さんがおっしゃってくれた意見も取り入れていますよ。

伊藤

そうそう、飛行機の中で転がって行かないようにって、
１つずつ、使い勝手を考えての
パッケージにしたんですよね。
あと、大事だったのは、
それがちぐはぐにならないで、
６本が並んだ時に、かわいいものにしたかった。
買う時のポイントって、もちろん品質が第一だけれど、
内田さんがさっきおっしゃったみたいに、
「かわいい」って、すごく大切だと思うんです。

――

旅行用としてつくりましたが、
家で使ってもいい感じですよね。

伊藤

そう！　家に置いても嫌じゃない。
すごく細かいやりとりが、
会うたびにいろいろあって、
ちょっとずつ進んで形になりました。
茂田さん、今回のアイテムが
ちゃんとみなさんに受け入れられたら、
わたし、次につくりたいものがあるんです。

茂田

ん？　なんですか。

伊藤

それは‥‥（モニョモニョモニョ）。

茂田

なるほど！　それはいいですね。
つくりましょう。
だったら、成分をああして、こうして‥‥。

伊藤

わぁ、できそう！

――

次のアイテムが決まりそうです。
まずはこのトラベルセットを
たくさんのかたに使っていただきたいですね。

伊藤

茂田さん、ありがとうございました。
これからもどうぞよろしくおねがいします。

茂田

こちらこそよろしくおねがいします。
また、相談しましょう。

伊藤

メッキの仕事にやりがいを感じていたなかで、
化粧品への情熱を失いかけていた茂田さんに、
社長でもあるお父様からのひとことが、
「お前、いつまでメッキの仕事やってるんだ？！」。
そもそも、お父様は、
メッキの業界の未来を憂いていたわけですから、
ずっと、そう思ってはいたんでしょうね。
社長って、やっぱり、先を見据えますよね。
従業員もいるし、家族もいるし。

茂田

時代って、ずっと同じじゃないですからね。
先を見たことに対して
ガンと貫いてやりきらないと、
やっぱり変革って、できない。
変化っていうのは怖いものだし、
変化した先の保障って何もない中で、
それでも変化をしていかなきゃいけないわけだから、
そういう意味では、うちの社長は、すごいと思います。
中小企業としては、かなり早い段階で
インドネシアに工場を作ったし、
タイに日系企業が進出する時も、
メッキ屋のコンサルを３社くらいやったりとか、
本当に、未来に明るい人なんです。

伊藤

そんなお父様から、
「いつまでメッキをやってるんだ？」。
でも、茂田さんは、
化粧品へのモチベーションが、ちょっと落ちていた。
どうやって持ち直したんですか？

茂田

人づてに、ある女性を紹介されたんです。
それが東京に出るきっかけにもなったんですが、
その人が「nesno」を見て、
「この化粧品は売れる」って断言してくださって。
さらに、その方を通して知りあったふたりの方から、
──ふたりとも、その業界ではよく知られた方ですが──、
マーケティング、PR、
クリエイティブ、パッケージデザイン、
ブランディングの攻め方などを、
ぼくは学ぶことになったんですよ。

伊藤

へぇ！

茂田

そのおふたりが、またすっごく
いろんな人をつないでくださって。
それが震災前の2010年のことでした。
いろんなことがバタバタバタって動きました。

伊藤

きっと「この人はやるわ！」みたいな感じで、
いろいろ紹介してくださったんですね。
「メッキに費やしていたエネルギーを、
こっちに持っていらっしゃい」みたいな。
それで、ふたたび、茂田さんは
その気になったわけですね。

茂田

はい。やっぱりものづくりが楽しいなって、
あらためて思いました。
ぼくらは、客観的なマーケティングデータとかを
まったく無視して、とにかくいいものをつくろう、
そんな気持ちがもともとのルーツにある。
でもあらためて、ものづくりっていうのは
こんなふうにプロセスを踏むものだ、
みたいなことを学ぶのも、
その時、とても楽しかった。

伊藤

そんななかから「OSAJI」が生まれたんですね。

茂田

そうですね。ぼくは、じつは化粧品では
子ども用のスキンケアライン、
ラグジュアリーなスキンケアラインなど、
いろんなブランドを立ち上げているんです。
そして、世の中のトレンドとしては、
オーガニックへの信頼、植物への信仰、
そういうものが強くなっていきました。
でも、母は植物由来の化粧品でかぶれたわけです。
そのことをずっと考えていて。

伊藤

私も、そういう化粧品で、荒れる時がありますもの。

茂田

ありますよね。

伊藤

オーガニックだからいいはず、
って思っちゃうんだけど、
そうだとは断言できないんだな‥‥って。

茂田

だから、ぼくは、「OSAJI」に行き着くまでは、
「植物由来成分だって、怖い時は怖いんだよ」って、
いろんなところで書いてきたんです。
日本の化粧品メーカーとして
そういうポジショニングのメーカーが
あってもいいだろうと思ったし、
「脱クレンジング」と言って、
クレンジングがなくても落ちるメイクを提案したり。
とは言え、自分たちの資本力と、
拡散する力がうまく回らなかった。
ぼくらが、そういう志向で提案しても、
思うように広がっていかない。
「nesno」にしてもそうでした。
結局、オーガニックっていう言葉の響きって、
すごく魅力的だから、皆さん、
他社にブランドスイッチ（こころがわり）
する方も結構いて。そんななかで
「ぼくらはこれから化粧品メーカーとして、
どうやって生きていくべきか？」
を、すごく考えるようになりました。
そこで、敏感な肌のためにつくるっていうよりも、
「肌質を選ばない、ユニバーサルな化粧品」
を目指したんです。

伊藤

ユニバーサルというのは、
「みんなが使える」という意味ですね。

茂田

はい。もちろんオーガニックを魅力と感じる人にも
きちんと響きながら、安心に使えるものをつくろう。
そういう考え方を持つことが、
化粧品をつくるぼくらがやるべき使命なんじゃないのか、
と思い直したことから、「OSAJI」がうまれました。

伊藤

「OSAJI」には「敏感すぎる肌にならないために
続けたいもの」がラインナップに揃っていますよね。
わたしはもともと、メイクアップアーティストの
草場妙子さんに頂いたんです。

茂田

草場さんは、ぼくは付き合いが長くて、
『リンネル』で連載を持っていた時、
草場さんが、撮影のメイクで入ってくださったりとか。

伊藤

いただいた化粧水が、
敏感肌のわたしにもすごくよくて、
それからずっと使っています。
私は乾燥に弱く、
乾くとすぐトラブルをまねいてしまうので、
日々のケアがものすごく大切。
どうにかなってからでは遅くって、
いつもすこやかな肌でいるために、
何をつけたらいいのかなと思っていたところに、
OSAJIと出会ったんです。
気軽に通販で買えるのもうれしいし、
値段も魅力です。とても求めやすい。
それならずっと使い続けられる、という価格設定が
すばらしいと思うんです。

内田

ありがとうございます。
「OSAJI」は、もっと上の価格帯のものと同等か、
それ以上だと思います。
どうしてですかと訊かれるんですが、
こうして自社工場でつくれるからなんですよ。

伊藤

この品質と、この価格設定だったら、
繰り返し使うお客様がすごく多いと思います。

茂田

そうなんです。
こうして細々とでも商売をやってこれたのって、
リピート率が高いからなんですよ。
魅力をわかって、使い始めてもらうまでの
ハードルは高いんだけれど、
一回使い始めた方のリピート率が高いんです。

伊藤

工場を見せていただいて、おどろきました。
１階に「真空乳化装置」という、
製品をつくる、大きな機械がひとつ。
そこでつくられたものを、
２階にはこび、ボトル詰めをして、製品化する。
ほんとうにコンパクトにつくられているんですね。
「OSAJI」にはたくさんのラインナップがあるので、
きっと大きな工場で
オートメーションでつくっているのかと思っていたんです。
それが、機械を使っているとはいえ、
つくるのも、容れるのも、すべて手作業で。

茂田

ちいさな工場でしょう？（笑）
さすがにもう、設備が足りなくなってきたので、
拡大したいと思っているんですが。

伊藤

開発をおこない、レシピをつくるのは、
東京の日本橋にあるラボですよね。

茂田

はい、開発や営業、デザインのチームは
東京に置いているんですよ。
群馬には、この工場のほかに、
車で20分くらいのところに
パッケージの工場があるんです。
だからぼくは、群馬２箇所と
東京を行ったり来たりして仕事をしています。

伊藤

もうひとつ驚いたのは、
ここ（高崎）のOSAJIの工場が、
「日東電化工業」という、
メッキの工場のなかにつくられていたこと。
もともと家業がメッキ工場で、
そのなかに「OSAJI」など、
茂田さんがなさっている基礎化粧品ブランドの
ヘルスケア事業部があるんですね。

茂田

はい、メッキ工場は父で三代目になります。
いまは主に兄が、その部門を担当しています。

伊藤

茂田さんは、なぜメッキ工場のなかで
ヘルスケア事業部を立ち上げたんですか？

茂田

話せば長いことながら‥‥、
こことは別に、
前身となる会社をやっていたんです。
ぼくが大学を出た頃は就職氷河期の時代で、
だったらベンチャー企業を
立ち上げようという気運がありました。
ぼくは最初は音楽業界に入ったんですが、
それを辞めて、友人といっしょに
パッケージデザインの会社をつくりました。
ものをつくることが好きだったので、
ゆくゆくはメーカーとして何かやりたい、
と考えていたなかで、母が交通事故に遭いました。
その後遺症なのか、母は顔や身体に湿疹ができ、
いままで使っていた化粧品で
炎症を起こすようになってしまったんです。
母はもともと食品も無添加のものを選び、
化粧品も「食べても安全」をうたっているような
メーカーのものを使っていた人なのに、
それが肌に合わなくなってしまった。
ぼくはその当時、化粧品のことを
何も知らなかったんですが。

伊藤

それが何年くらい前のことですか。

茂田

1999年あたりだから、20年前くらいですね。
母親がそういう状態になって、
なぜ使えなくなったのかを調べることから始め、
母が使える化粧品をつくろうと、
自宅のキッチンでつくりはじめたのが
いまにつづく事業を立ち上げたきっかけです。
それで、やり始めたら、無性に楽しくなって。

伊藤

そのレシピはどうしたんですか？

茂田

それが困ったんですよ！
化粧品を学ぶための本は、
世の中に１冊くらいしかなくて、
読破しても、つくるための本当のノウハウは
書かれていないんです。
そこで原料メーカーさんに直談判して、
いろいろ教えてもらったり。
当時は、工場もなく製造ができたわけじゃないから、
製造を頼んでいた会社を見学させてもらったり、
そんなふうに自分の中でノウハウをつくって、
やっと、こうしてつくれるようになったんです。

伊藤

それでお母様のお肌の調子はどうなったのでしょう？

茂田

いろんな意味で行き着いた処方があって、
それを使うことで肌が改善していきました。
もちろん時間が経っていたので
自然治癒的にもよくなっていったんだろうけれど、
ずいぶん落ち着いていったんです。
それから、もっと突っ込んで、
皮膚の機能だったり、構造だったり、
それが改善するとか悪化するとかっていう要因はなんだ？
みたいなことを勉強していきました。
そういうことを学ぶことが自分にとっては楽しくて。
叔父が皮膚科医だったので、最新の論文とか、
「こんなの出たよ」みたいなことを
教えてもらったりとかしながら。

伊藤

なるほど。

茂田

そうして最初につくったのが、
「nesno」（ネスノ）というブランドでした。
これは今も継続しているんですが、
当初、その箱をつくっていた人を、
事業を立ち上げるにあたって、
仲間として呼ぶことにしたんです。
それがいまプロダクトマネージャーをつとめている
内田謙太郎です。

内田

ある日、茂田が「俺、化粧品つくる」と言うんです。
それで、「化粧品をつくるんだったら、
自分に全部そのパッケージをやらせてくれ」と。
そしてたまたま自分がその会社を辞めた時、
「一緒にやろうよ」って、引っ張ってくれたんです。
ところが、すっかり化粧品をつくる気でいたら、
最初に茂田といっしょに
メッキの仕事をやることになって。

伊藤

えっ、えっ？（笑）

茂田

これも話せば長いんですが、
父の経営する日東電化工業に入った理由っていうのは、
これから先、自動車のエンジン部品の仕事は
電気自動車になれば減っていく、
そうなった時に、今の売上軸はなくなるわけだから、
何か新しい事業を始めたいと、
父である社長は思っていたからなんです。
そんなところに、自分がちょうど、
サラリーマンとしてじゃなく、
外で化粧品メーカーをはじめていたものだから、
「だったら日東電化の中でやろうよ」という話になって。
ところが、入ってみたら、
若手の職人が多い会社だったこともあって、
多少の無茶がきくものだから、
仕事がたくさん入ってきていたんですね。
他のメッキメーカーで応えられないことを、
応えられる体力があった。
ぼくは化粧品のことをやるために入ったんだけれど、
その状況をみて、
「いま、化粧品やってる場合じゃない！」
と、なってしまって。
本当に、待ったなしで明後日には
モノを納めなきゃいけないのに、
不良品が出た！　どうする？　寝ずに働くか？
‥‥みたいなことをやっている現場を無視して、
化粧品をやるのも、違うよね、って。
だから「いつか化粧品をやるんだ」っていう
未来のビジョンをもちながらも、６年間ほどは、
内田も巻き込んで、メッキの仕事をしていたんです。
ほんとうに働きに働いて、
その６年間で社員も増え、
年商も2.5倍くらいになりました。

伊藤

じゃあ「nesno」は、
その時は、止めていたんですか？

茂田

いや、売ってはいましたけれど、
県内の美容院とか、ちょっと通販とか、
そんな程度でした。

伊藤

会社が安定して、それで化粧品に戻られた？

茂田

ところが、ぼくもそこまでメッキにどっぷり浸かると、
すっかり化粧品へのモチベーションが
低くなってしまったんです。
母親もすっかりよくなっていたし、
しかし父である社長が、ぼくの肩を叩いて、
「お前、いつまでメッキの仕事やってるんだ？！」
と。