販売員を経て、
現在はフリーランスで洋服を売っている
ライターの岩本ろみさんは、
「この人から買いたい。
ものを売る人がたくさんいるなか、
そう思わせてくれる人がいます」と言う。
短ければ、わずか数分。
ものを買う人の楽しみにそっと寄り添い、
気持ちよく導いてくれるその人は、
どういう道を歩み、何を経験して、
どんなことを知っているのだろう‥‥?
話に耳を傾け、学びたい。
ものを売る人として聞き、ライターとして書く。
岩本ろみさんの不定期連載です。

>日野明子さんのプロフィール

日野明子(ひの・あきこ)

1967年、神奈川県生まれ。共立女子大学在学中に工業デザイナーの秋岡芳夫氏に教わる幸運に恵まれ、手仕事の面白さに目覚める。1991年松屋商事株式会社で7年間営業として働いた後、1999年に独立。「スタジオ木瓜」の屋号で、問屋業、展覧会企画、雑誌編集協力、地場産業アドバイザー、大学講師など、「つくる人」、「つくる現場」、「もの」と「つかう現場」のつなぎ役として全国を飛び回っている。連載に「ひとり問屋・日野明子、作り手の家を訪れる」(『住む。』)「宝玉混沌パズル」(『Web Magazine AXIS』)、「あれやこれや 道具の話」(『暮しの手帖』)、「暮らしにごほうび」(「読売新聞』夕刊)うつわの連絡帖など。

>岩本ろみさんのプロフィール

岩本ろみ(いわもと・ろみ)

洋服の販売員とライターの兼業を経て、2022年春に独立。フリーランスで販売と執筆、パリのファッションブランド「Bourgine(ブルジーヌ)」の日本窓口を担当する。フリーペーパー『very very slow magazine』の、“早く、たくさん書けないけれど、ゆっくり楽しく書くことができる”発行人としても活動中。

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第1回 総合して私の仕事だから

 
生活にまつわる道具を全国の作り手から仕入れ、
百貨店やインテリアショップなどの
小売店に卸している“ひとり問屋”の日野明子さん。
米を炊く土鍋、卵を溶くボウル、
佃煮やジャムをよそうスプーン‥‥。
我が家の食卓は日野さんから購入した道具に
支えられている。
暮らしのための道具を取り扱う
人やお店が数あるなかで、
私が日野さんを通したものとの出会いに
時間とお金を注ぐ理由は、
その先に、「こんなこと、想像もしてこなかった」
というほどの快適さが待っているからだ。
約束されているといってもいい。
道具一つ変えるだけで、
どこかで感じていた、
感じることすらできていなかった物足りなさを
ぴったりと埋めてくれる。
そんな道具を日野さんは知っている。

 
多くの人にとって問屋という言葉は、
身近ではないだろうし、“ひとり問屋”ともなれば、
きっと初めて耳にするのではないだろうか。
日野さんに訊ねると、同じ業界に限って言えば、
仕入れ、在庫管理、卸先への納品までを
ひとりで請け負っている問屋は珍しいそうだ。
「問屋業は地道な商売」と日野さんは言う。
大量の商品を仕入れて儲けを確保するために、
それなりの規模と人手が必要になる。
日野
私はわがままで、売りたいものしか売らないので、
問屋としての商売量が少ない。
その分、他の仕事をすることで情報量を得て、
仕事の幅を広げてきました。
 
日野さんは、問屋業から派生した
いくつかの仕事を掛け持つことで、
独立してから今日までの20年間にわたり、
ひとり問屋を続けてこられたのだという。
たとえば、ショップやギャラリーで開催される
展覧会の企画、テーマに沿った商品の卸し。
ときには自ら店頭に立ち、
使い手に販売することもある。
またあるときは、地場産業アドバイザーとして
工場に赴き、作り手と使い手の双方に
意義のある商品作りのためにアドバイスする。
新聞、雑誌、Webの連載では、
作り手や商品の紹介に加え、道具を長く使うための
手入れの仕方も伝えてきた。
日野
すごいぶっちゃけ話ですけど、独立して間もない頃は、
私の本分は問屋だから、問屋以外の仕事の収益は
貯金しておこうと思っていたのに全く無理で(笑)。
それどころか問屋の赤字を
他の仕事から補填するようになっていきました。
でも、「そうだよな。総合して私の仕事なんだから、
これはもう全部でバランスをとっていけばいいんだ」
そう考えるようになったんです。
作り手との商談では、問屋が現場に赴くのは当然で、
その交通費も含めて利益を出すのが問屋のプロ。
私の場合は、出張費を回収できるか
あまり考えずに動けるのは、「ひとり問屋」の特権ですね。
たとえば私の場合、取材と称して、
お友達になりたいメーカーさんの工場見学に行き、
「実は私、問屋をしているのですが、
仕入れもできますか?」とお願いすることも。
工場を見学し、作り方を聞き、
媒体に掲載させてもらったうえで、
商談まで取り付けることもあります。

 
日野さんのものづくりへの興味は小さな頃から。
鰻屋の軒先では、職人が鰻を焼くのを
ずっと動かずに見ているような、人が手を動かし、
何かを生み出すさまに惹かれる子供だった。
その後、「私よりもものづくりに興味をもっていた」
という姉がいたことで、
手仕事の魅力に触れることになる。
日野
一足先に社会人になった3歳上の姉は、
会社帰りに作家ものの器を扱う
九段の「(暮らしのうつわ)花田」さんに立ち寄って
器を買うような人でした。
自分では選んでいない引き出物の食器が
たくさん並ぶ家庭で育った
当時の私の感覚からすると、
「なんで自分の給料で食器を買うの?」と
信じられなかったんです。
でも、彼女から作家ものの食器を
使わせてもらって、「全然違うんだ!」と知りました。
 
日野さんの大学時代の恩師である
工業デザイナーの秋岡芳夫さんの存在を知ったのも、
彼女を通してだった。
秋岡さんといえば、戦後すぐから活動を開始し、
カメラやラジオ、鉛筆からブルートレインまで
さまざまなプロダクトデザインを手掛けながら、
大量生産・大量消費に対して
疑問を投げかけてきたことで知られる。
私の手元にある著書のタイトルは
『消費者をやめて愛用者になろう!
割りばしから車(カー)まで』

(初版1971年。1981年に刊行された増補版が
モノ・モノより2022年6月25日に復刊)。
その下には
「立ち止まった工業デザイナー 秋岡芳夫著」と
あるくらいだ。
そんな秋岡さんのゼミ生として、
ものが生まれる現場や、
それらの売り場を訪ねる機会に恵まれ、
次第に日本の手仕事を裏方として支えたい
という気持ちが育まれていった。
日野
秋岡先生は1920年生まれで、
工業デザイナーとしてバリバリ働いていた方。
晩年は私みたいな学生に地場産業や
職人さんのすばらしさを教えてくださったんです。
この本(『消費者をやめて愛用者になろう!
割りばしから車(カー)まで』)が出たのが1971年か。
この時点で公害をはじめとした社会的問題と
工芸を絡めた話をしていて、
今読み直しても、本当にいろんなことが
見えていた方だったんだとわかります。

 
大学卒業後の1991年、百貨店「松屋」の子会社である
「松屋商事」に入社すると、
日野さんはフィンランドのガラスメーカー
「iittala(イッタラ)」の商品を
全国の卸先に納める営業として働いた。
松屋は、いち早くスカンジナビアのインテリアに注目し、
スカンジナビアの家具売り場を設けた百貨店。
その子会社の「松屋商事」がフィンランドの
ガラスメーカー「iittala」の輸入代理店になったのは
自然のなりゆきだった。
日野さんが上司から教わったのは最低限のルールのみ。
余白たっぷりの社風を楽しむように、
日野さんは、さまざまな方法を試し、
ものを売るための作法や法則を発見していく。
その一つが、取引先に商品カタログを
1冊そのまま渡して選んでもらうより、
あらかじめ情報を編集して提案する方が、
同じ商品でも長く売れ続けるということだった。
日野
輸入代理店なのに、お客さまに配布するプライスリストが
切り貼りの白黒コピーでした。
何せワープロの時代だったので(笑)。
結構頭を使いましたねぇ。
 
その苦労が泣き笑いの声色ににじむ。
なぜなら
日野さんの持ち駒は「iittala」のみだったのに加え、
「iittala」が新作を発表しても、
「松屋商事」が日本の市場に合わないと判断し、
滅多に仕入れなかったからだ。
新しさや希少さはそれだけで価値になるけれど、
日野さんの場合、そのどちらにも
当てはまらなかった。
日野
昔から続いてきたものを売り続けることが
会社から課せられた命題でした。
実際は、古いものだと1930年代、
そうでなくても50年代、60年代から
売られているものだったりするんですけど、
どうにか、付加価値を見つけて、
さも珍しく、どんなに魅力があるか探って、
説明するうちに、自分でも気づかなかった魅力が
わかってくることもありました。
父の日には、タピオ・ウィルカラのグラスと
カイ・フランクのグラスをミックスして、
「ビアグラスフェアをしましょう」というふうに。
世の中の意識が環境問題に向いてくると、
「生産過程で鉛を使っていないグラスですよ」と
強調したり。一つの商品にさまざまな角度から
付加価値を与えていくことで、
新鮮さを感じていただけるように提案をしていました。
 
北欧のデザインやデザイナーの系譜、
色やかたち、設計における意匠、
日野さん自身が普段の生活で使って感じた魅力など、
取り扱う商品は変わらずとも、
目の前の相手を惹きつける情報を蓄え、
その日、その時に最善の言葉を取り出すことで、
商品の動きは変わっていった。
問屋業に就いて間もないこの時期に
ものの価値を見出し、伝えていくことができれば、
同じ商品であっても、
繰り返し購入してもらえるという事実を
身をもって体感したことが
日野さんの在り方を支えてきたのだろう。

(つづきます)

2022-08-10-WED

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  • 取材・文:岩本ろみ
    イラスト:岡田喜之
    編集:奥野武範(ほぼ日刊イトイ新聞)
    デザイン:森志帆(ほぼ日刊イトイ新聞)
    撮影協力:小田原・菜の花暮らしの道具店

    ものを売る人が、知っていること。  岩本ろみ

    ものを売る人が、 知っていること。 001 Vermeerist BEAMS 犬塚朋子さん 篇