糸井

ハブスポットという会社を知ったとき、
ぼくらの会社とよく似てるな、
と感じたところも多かったんですけど、
あ、ここは違うんだと思ったこともあって、
いちばんギャップを感じたのは、
仕事の対象となるお客さんのことでした。

ぼくらは一般のお客さん、消費者の人と
直接やり取りをしているんですけど、
ハブスポットのお客さんは、
企業、会社なんですよね。

ブライアン

そうですね。

糸井

つまり、ぼくらのビジネスは
「B to C（Business to Consumer）」、
ハブスポットのビジネスは
「B to B（Business to Business）」。

つまり、会社の根本的な姿勢が違う。

どうして会社を相手にするのか、
という話になったとき、ブライアンは
「ひとりひとりのお客さんを相手にするのは
予測ができなくて、とても難しい。

その点、会社というのは、
どういうことを望んでいるのか
わかりやすいから、ビジネスがしやすい」
というふうにおっしゃってました。

このことについて、あれから考えが変化したり
深まったりしましたか？

ブライアン

いえ、いまでも同じように考えてます。

やっぱり、「B to C」ビジネスは
非常に難しいし、リスクも高い。

当たったら非常に大きいですけど、
まあ、宝くじみたいなものです。

消費者は気まぐれなところがありますし、
動向を読むというのはなかなか難しい。

糸井

ただ、そうは言うけれども、
ぼくはハブスポットはコンシューマーを
とても意識した会社だと思っていて、
それはブライアンの発言や決断にも
表れていると思うんですよ。

たとえば、会社にいい人が入ってくれるように、
デジタルにネイティブな若い人が
働きたいと思うように企業文化を見直す、
なんていうのは、「働く人」を
「C」としてとらえていると思うんです。

ブライアン

ああ、そうかもしれないですね。

たしかにそうです。

糸井

だから、ビジネスの枠組としては
「B to B」かもしれないけど、
本質的にはコンシューマーを
いつも視野に入れているんじゃないかな。

ブライアン

興味深い指摘ですね。

そうかもしれない。

「B to B」だとしても、
けっきょく契約してくれるのは
その会社で働いている「人間」ですから。

糸井

そうそうそうそう。

ブライアン

その意味ではみんな、消費者だから。

つまり、すべての仕事は「B to H」ですね。

「ビジネス to 人間（Human）」。

糸井

ああ、うまいことを（笑）。

そのとおりですね。

「H to H（Human to Human）」でもいいね。

ブライアン

うん（笑）。

糸井

「B」と「C」についてのことは、
ずっと訊いてみたかったんですよ。

ブライアン

今度は、私が糸井さんに訊いていいですか？

糸井

もちろん。

ブライアン

18年振りに日本に帰ってきて、
気づいたことがあるんです。

日本で、18年前に大きかった会社は
だいたいいまもそのまま大きい会社です。

そして、18年前に小さかった会社は
やはりいまも小さい会社のままです。

会社が大きくなったり、小さくなったり、
位置づけが大きく変わったりということが
あまりなくて、18年前の日本と変わらない。

ほかの国では、何年か経つと
上位500社のうちの半分くらいは
新しい会社と入れ替わるんです。

トップにいる会社も、なにかをきっかけにして
急に落ちてしまったりする。

だいたい世界のどこの国でもそうです。

ところが、日本ではそういうことが起こらない。

これは、なぜなんでしょう。

糸井

ぼくは経済の専門家ではないので
きちんとしたデータに基づいた
理由は言えないんですが、
前々から感じていることで言うと、
日本の大きな会社が簡単に潰れないのは、
新しいものを取り込んでいるから
じゃないかと思うんです。

それって、ハリウッドの構造に
似てると思うんですよ。

ハリウッドも、大手の映画会社が
ほとんど入れ替わらずに
大きいままでいると思うんですけど、
彼らがどうして落ちないかというと、
「もう、こういう映画は古いね」というときに
それまで見向きもしなかったような人たち、
ハリウッドの文脈にいなかった新しい人たちに
ひょいと新作をつくらせたりするんです。

つまり、資本を持つ人や会社は同じなんだけど、
コンテンツをどんどん変えていきますよね。

日本の大きい会社も、
そういうことをしてるんじゃないかな。

ブライアン

ああ、なるほど。

たしかに、日本では、
小さい会社がスタートアップするとき、
大企業がそこに投資するんですよ。

アメリカの場合は、
ガレージでスタートするような
野心あふれる小さい会社があると、
そこにベンチャーに投資することを
専門にしている会社が投資していく。

そこは、ずいぶん違います。

日本では、大企業が投資するのは、
もとの企業をさらに大きくするため。

だから、小さなスタートアップを応援して、
下から上がっていく会社を育てていく
というシステムが日本にはない。

糸井

そうですね。

だから、アメリカで起業した小さな会社は、
建国したアメリカと同じように、
なにもないところから伸びていく。

日本では、いわば為政者の側が変化していってる。

デイヴィッド

あと、日本の場合、
優秀な学生たちが卒業したあと、
大企業に勤めたがりますよね。

あるいは、官僚になりたがったり。

起業したい、と考える若い人たちが、
アメリカに比べるとずいぶん少ない。

糸井

とくに、いい大学でいい成績をおさめた人ほど、
起業したいとは考えてないでしょうね。

ブライアン

アメリカでは、それが逆なんです。

糸井

そこはなんなんでしょうね。

モデルがないというのは、大きいと思うなぁ。

日本でも、優秀な若い人が起業して、
アップルやGoogleのように
世界的な成功をおさめたとしたら、
意識も変わってくると思うなあ。

ブライアン

でも、すごく不思議に思うのは、
昔は日本もスタートアップカルチャーが
あったわけですよね？
三菱もトヨタもそういうふうにスタートして
大きくなったじゃないですか。

ゼロからスタートして世界的な会社になった
成功例がかつてはたくさんあったのに、
どうして文化が変わっちゃったんだろう。

糸井

やっぱり、日本では大きい会社にいたほうが、
冒険的なこと、実験的なことができるんですよ。

実際にそうかどうかはわかりませんけど、
そういうふうに見えるんでしょう。

撮りたい映画がある新人監督にとって、
資本のあるハリウッドの大きな映画会社のほうが、
自由に作品をつくれている、
というふうに思えるんでしょう。

ブライアン

なるほど。おもしろいです。

糸井

でも、大きい会社が大きくなるだけじゃ
つまらないですよね、やっぱりね。

ブライアン

日本に新しいスタートアップが少ない理由として
もうひとつ、思い当たることがあります。

日本は、「移民が少ない」ですよね。

アメリカの場合、移民してきた人たちが
スタートアップすることが非常に多いんです。

とくに、移民の二世代目が起業することが多い。

糸井

あーー、なるほどね。

ブライアン

私の祖母はアイルランドからの移民で、
トイレを掃除してお金を稼いでいました。

その下の世代が、そういうことから抜け出して
成功したくて、起業する。

それがアメリカのやり方です。

テスラやスペースＸの社長を務める
イーロン・マスクも南アフリカからの移民です。

移民であるということは、
守るもの、失うものが少なく、
リスクを取って、挑戦できるということです。

それが移民のいいところなんです。

デイヴィッド

ブライアンとともに
ハブスポットをつくった共同創業者は
インドからの移民なんですが、
彼の場合は二世や三世ではなくて、
インドで生まれてアメリカに移ってきた、
まさに「移民」なんです。

ブライアン

ダーメッシュという、
私のすばらしいパートナーです。

私の人生に起こった最大のすばらしいことは、
彼にMITのビジネススクールで会ったことですね。

渡辺

それについては、私、そのパートナーの
奥様から聞いたおもしろい話があるんです。

じつは、ハブスポットをスタートするように
ブライアンを説得したのが
そのインドから移ってきた
ダーメッシュだったんですって。

糸井

へーーー。

ブライアン

移民の人の考え方はとてもおもしろいんです。

アメリカに移ってきて、
勉強していい大学を出たあと、
大企業に就職すると、
やっぱり、英語は完全にネイティブではないし、
態度や物腰もふつうのアメリカ人とは違うから、
馴染めないんだそうです。

だとしたら、自分でやりたいことをはじめたほうが、
むしろリスクが少ない。

大企業に勤めるほうが、移民にとっては
リスクがあるように思えるんですね。

糸井

ああー、そうか、そうか。

日本ではそこの景色がみんな同じだからね。

つまり、アメリカでは、ある種の差別的な環境が、
そこからジャンプさせる理由になっているんだね。

ブライアン

必死になるんですよね。

日本は豊かだから、
いまの環境を失うかもしれない、ということが
大きなリスクになってしまっている。

糸井

うーん、そうだねぇ。

どうすればいいんだろうね（笑）。

ブライアン

門戸を開けて移民を入れれば、
いろんな問題を解決するとは思いますけどね。

スタートアップの問題も解決しますし、
たぶん、少子化問題も解決します。

大きなベンチャーキャピタルの会社を
日本でオープンすることだってできるでしょう。

もしも私が日本の統治者になったら、
楽天やソフトバンクの社長に勲章でも与えて、
王様のように扱いますね（笑）。

糸井

なるほど（笑）。