ゼロから立ち上がる会社に学ぶ 東北の仕事論。 気仙沼 波座物産 篇
第2回 お客さんと、つながる。
── 今回の「復興・オーナー制度」というのは
漁協にたよらずに
牡蠣を直販する仕組みですよね。
小松 ええ。
── つまり「BtoC」の販売ルートを
ご自身で、開拓していかなければならない。

単純に考えると、復興のこともあるし、
販売のことには頭を使わず、
牡蠣だけつくっていたほうが楽なのではと
思ってしまうのですが。
小松 それはたぶん、私が「臆病」だからです。
── 臆病。
小松 というのも、震災が起きる前から、
生きているうちには
いずれ、このようなこともあるだろうと
思っていましたし、
今後も、あるだろうと思ってるんです。
── 可能性は否定できないですよね。
小松 そのときに
「国や県が補助してくれないから
 復興できない」
という「言い訳」だけは、したくなかった。

もちろん、何億もの借金を
自力で全額、返済しなさいって言われたら
しんどいですけど、
準備や心構えは必要だと思っています。
── ええ、ええ。
小松 そのためにも「仕事の幅」を広げていこうと
思っていたんです。

そこで、漁協で共販するだけでなく、
産地直送でお客さまに直販していたんです。
── 「共販」というのは‥‥共同の販売?
お父さん そうそう、あのね。
── あ、小松さんのお父さん。こんにちは。
お父さん つくった牡蠣は漁協に卸されるんだけど、
いろいろな人の牡蠣を
いっしょくたにして販売してるのさ。

だから、どこのスーパーへ行っても、
安い値段で
それなりの牡蠣を食べられるんだけども。
── ええ、はい。
お父さん いろんな生産者がつくった牡蠣を
商売人が買い付けて
ひとつのタンクに入れて袋詰するから
いろいろ、混ざってしまうんだ。
── なるほど。
お父さん 牡蠣のつくりかたは、三者三様。

はっきり言って、同じ漁場であっても、
とれる牡蠣は同じじゃあ、ない。
── 味が違ってくるんですか?
お父さん 牡蠣というのは、そういうものさ。
── 手のかけ方がちがう‥‥とかですか?
お父さん ウチは、大きくなった牡蠣にも温湯駆除して
身入りをよくしているの。

油が高くなろうと、品物をよくしたいからね。
── オントウクジョというのは‥‥?
お父さん 船の上で、60度のお湯を沸かすんですよ。

で、牡蠣をイカダから引き揚げて
そのお湯につける。

そうすると、牡蠣の殻やまわりについた
ムール貝や雑草が除去できるの。
── それらを除去することで?
お父さん ムール貝が
牡蠣より先にプランクトンを食べてしまうのを
防ぐことができる。
── なるほど。
お母さん 本当に大変な作業なんです。
── あ、小松さんのお母さん。こんにちは。
お母さん イカダに足をかけて、
200キロ以上もある牡蠣を手繰り上げて、
お湯につけるんです。

ものすごく、危険を伴う重労働なんです。
小松 だから、温湯駆除をやっていない養殖業者も
少なくありません。

海水を沸かしっぱなしにするんですけど
ここ数年、油代も高いですしね。
── そうやって手間ひまかけることで、
牡蠣がぷっくりと、大きく太るんですね。
小松 でも、漁協の共販に出すだけだったら、
どんなに手間をかけても
それは「値段の差」にはならないんですよ。
お父さん ひとつのタンクに混ぜ込まれて
ぜんぶ「一山いくら」になってしまうのさ。
小松 だから、業者のほうも
「手間や経費をかけてもバカバカしいや」
と考えてしまうんです。

手間ひまを掛けたほうが
いい牡蠣ができてるってわかっていても。
── つまり、小松さんは
牡蠣にそういう付加価値をつけて、
「ヤマヨ水産の牡蠣」の名前を表に出して
直接販売してきたんですね。
小松 そうです。

「あんたのところの牡蠣を食べたら
 おいしかったよ」って、
そう言っていただけることは
本当に、生産者冥利に尽きるんです。
── うれしいですよね、それは。
小松 しかも、直販で買っていただいたほうが
市場価格より割安ですし
間違いなく新鮮な状態でお届けできます。

それに、私たちとしても、
中間マージンがないので利益も上げられる。
── 生産者とお客さん、
おたがいにとって「いい関係」であると。
小松 さらに「ヤマヨ水産」という名前で
やってますから
美味しいという口コミが広がれば広がるほど
期待を裏切りたくなくて、
作り手である私たちの気力も高まるんです。

手間がかかっても、いいものをつくろうって。
── 逆に、いい加減なものは出せないと。
小松 出せません。
── つまり「ヤマヨの牡蠣」のブランド価値を
高めるのも、
低くしてしまうのも、自分たち次第。
小松 緊張感ありますよ。楽しいですけどね。
── なるほど‥‥。
小松 もちろん、漁協の共販が
何から何まで良くないだなんてことを
言うつもりはないです。

その仕組みがあるから
安定的に商品を提供できるわけですし、
同業者どうしで
協力しあえることだってありますから。
── 「漁協で、ぜんぶ残らず売ってあげるから、
 安心して牡蠣をつくりなさい」
という仕組みってことですものね。
小松 そうです。売れ残ったり、
価格がつかなかったりする心配はするなと。
── ええ、ええ。
小松 ただ‥‥私も、けんかするつもりなんか
ぜんぜんないんですけど、
やっぱりどれだけ手間ひまをかけても、
お客さんの反応や
利益の部分で手応えが返って来なければ
いいものはつくれないと思うんです。
── その努力自体を、やめてしまいますよね。
小松 私も含めて、
人間、やっぱり楽なほうへ流れがちです。

でも、やっぱり私は
楽をするより、仕事に「楽しみ」を見出しくて
直販をはじめましたし、
「消費者との結びつきを深めたい」と思って
オーナー制度を考えたんです。
── はい。
小松 ですから、今は制度の頭に「復興」とつけて
一部を工場の再建などに
充てさせていただいておりますが、
再建してからも
「オーナー制度」自体はやめないと思います。
── それはつまり
「楽しみを見出す」とか
「お客さんとの結びつきを深める」ことが
制度の趣旨だから。
小松 そうです。お客さまと、つながりたい。
それが、この制度をつくった思いです。
── お客さんと、
直接やりとりするのって、おもしろいですか?
小松 いやあ、おもしろいですね。

単純に「おいしい」と言ってもらえるのも
そうですけど、
贈答品としてお送りした先から
「今度は、うちからお願い出来ますか?」
と言ってもらえたりしたときなどは
本当に、うれしいんです。

創意工夫したときの、
金額への反応も、はっきりしていますから、
やりがいを感じますし、
気の持ちようも変わってくると思います。
── なるほど、なるほど。
小松 直販をスタートさせてみて、
親父が、昔から
「うちは、いい牡蠣をつくってるのにな」
って言っていたことを
「ああ、あの言葉は本当だったんだなあ」
って、心から思えたんです。
<つづきます>
2013-07-31-WED
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