ジャパネットたかたの創業者である髙田明さんと、
糸井重里が対談することになりました。

生まれた年も日も近いふたりが、
「ものを売ること」「伝えること」について、
それぞれの考えを語り合います。

自分の売りになることは何か? 

アイデアを出すにはどうすればいいのか?

失敗を乗り越えるには?

決して「うまいことを言わない」、
ベーシックでぶれないヒントに満ちた全10回です。

※この記事は日経MJ2017年8月7日号のために
収録された対談を、ほぼ日が編集し、掲載するものです。

糸井
インターネットの時代って、
どんなに特殊なものであっても、
売り場を見つける人は見つけます。

その意味では恐れずに、
欲しい人がいるものを作るということが
まずは大事だと思います。
髙田
我が社の場合、ちょっと
時代に逆行してるところがあるんです。

たとえばアマゾンさんはサイトの中には商品が
数え切れないほどありますよね。

ジャパネットはそんなにはありません。

もちろん、商品をたくさんならべて売る、という
普通の売り方もやるのですが、
ときには逆行するようなことをします。

これは、ジャムの理論というんですけれどもね。
百貨店に2軒のジャム屋さんがあったとします。

一店舗には、たとえば5個のジャムが並んでいて、
試食して選べるようになっている。

もう一方の店には20個くらいのジャムがあって、
こちらも試食できる。

5の店で試食した人、20の店で試食した人が、
その百貨店を出るときに、
どちらの店のジャムを買ってたか調査したら、
少ない店のほうが圧倒的に売れてた、
というものなんですよ。
インターネットサイトは商品を
いっぱい載せてなければいけないと、
みんな言うんだけど、
そうじゃない発想もあるんですよね。

これはお客さんの選ぶ手間を省くという
意味もあるかもしれないけど、
我々は本気で選んだものをそこに載せることによって、
自分たちならではの店を作る道をとります。

だけども、これだって
ひとつの方法にすぎないと思うんですよ。

糸井
一般論として、ビジネスは、
よその人がどううまく行ってるかを見て、
いちばんうまくいってる人のまねをしますよね。
髙田
そうですね。
糸井
けれどもそれは、
勝ちきっている人のやり方なんです。

おんなじことをやったら当然負けるんですよ。
髙田
すべてのショッピングサイトが
アマゾンさんのように、
商品をとにかくたくさん載せるとなると、
それぞれの種類で在庫を抱えなきゃいけないし、
そうとうな無駄も覚悟しなければいけない。
自分たちはアマゾンにはなれないんだったら、
ちがうしくみを考えたほうがいいんです。

ですから、ジャパネットの場合は、
商品について、すべて動画で伝える方法をとりました。
糸井
それも、スタジオがあるからですよね。
髙田
はい。

そのことが企業のオリジナリティに
なってくることがあると思います。
たとえば‥‥ほぼ日手帳ですね、
作った人が動画に出てきて語れば、
すごいだろうと思います。

スタジオがありますので、
制作は我々が請け負いますけど(笑)。
糸井
すっごく‥‥具体的な話が出てきた!

髙田
いやいや、ほんとですよ。

糸井さんが動画に出て、手帳の説明をしだしたら、
すごいアクセスになります。

いや、できますよ。

スマホひとつで撮るだけで簡単に、全部できます。

ねぇ、樋口くん、できるよね。
一同
(笑)
糸井
はぁぁ、ヒントになります。
髙田
ほんとにそう思います。

結局商品というのは、どうしても話が
「価格」になっちゃうんですよ。

では、品質って何かというと、
単に丈夫なだけを伝えればいいのではありません。

コンセプト、作り手の思い、そこで働く人の思い、
それを商品に正直に乗せたほうがいいと、
ぼくは思っています。

作り手を見た瞬間、お客さんの持つ価値に、
それが入っていきます。
例えばおいしいリンゴを作るために、
農家の方は1本600個のリンゴを、
日が当たるように、
脚立に乗って、
きちんとひとつひとつに日があたるように、
リンゴのまわりの葉を取っていくんですよ。
たいへんなご苦労です。

寒い冬から仕込んで、むだな葉をとったりもする。
作る人たちの考えていることをそのまま出せば、
価値は数倍に上がるんじゃないかと思います。

ぼくはテレビでそれを伝えたいと思ってきました。

そういう特徴が、ジャパネットのショッピングには
あるのかなと思います。
糸井
惜しげなく‥‥そうですね。

ジャパネットは、ある意味無手勝流で、
まず「俺がいて、ものがある」という場所から
語られていきます。

つまりそれは、
「語り部がやってきた歴史」なんですよね。

CMのように
イメージや演出をつけたりするのではない。
髙田
それが企業のブランディングだろうと思うんです。

ほぼ日さんの商品は、糸井さんだけじゃなくて、
社員さんがやっても同じことを
視聴者のみなさんは感じると思います。
伝え方というのは、
時代の変化の中で変わっていきます。

1年1年、日々、変わっていくんですね。

今日売れたものが明日売れる保障はありません。

そのあたりの感覚や流れは
つかんでいかなきゃいけないと思うんですけれどもね。
ぼくがいま、ほぼ日手帳を売るんだったら、たぶんね、
さっきライフという言葉がありましたから、
人生を語るでしょうね。

手帳そのものよりも、人生語っちゃう。
糸井
‥‥ああ、聞いてていま、
なんだか泣けてきました(笑)。
髙田
人生って、出会いも別れも含めて、
ほんとにいろんなことがありますよね。

いろんなことを、最終的には残すもの、
それが手帳である、ということで
いいんじゃないでしょうか。

文字を残すというのは、人生残すことだから。
‥‥いま、とつぜん、
万年筆を売ったときのこと思い出しました。

ぼくは万年筆が大好きなんですが、
好きな万年筆を売ったとき、
スタジオに紙を置いて、カメラをクレーンで寄せて、
万年筆で字を書きました。

書いてる時間が長ければ長いほどいい。

文字というものが人生を残していくんだと話して、
自分の好きな万年筆で字をひたすら書いて、
値段を言っただけで、売れていきました。

書けば書くだけ、売れるんです。

あのときのことを、思い出しました。

(明日は最終回です)

2017-08-25-FRI