YAMADA
おとなの小論文教室。
感じる・考える・伝わる！

Ｌｅｓｓｏｎ５１　その先の結果へ
　　　　　　　――結果を出す！文章の書き方（４）　戦略

ここしばらく、
このコーナーでやっているのは、
戦略的にコミュニケーションを打つ
ってことだと思う。

ゴールをはっきりと描き、
相手の性質や、
相手から見た自分を読みながら、
手を打っていく。

かつて、
口は災いのもとで、人が離れたりしていた私も、
戦略を考えるようになって、
少しずつ結果が出せるようになってきた。
交渉が成立したり、
難しい人と、うまくやっていけたり。

ところが、これ、思わぬ落とし穴がある。

仕事でも何でもそうだけど、
戦略まちがうと、努力はむなしい。

だから今日はあなたと、
どんな戦略が有効か？　考えてみたい。
あなたの考えを教えてくれると、とてもうれしい。

例えばこんなとき、
あなたならどうしますか？

画家の横尾忠則さんが、
デザイナーとして会社に勤めていたころのこと、

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
「クライアントに自尊心を傷つけられ」

作品が外部に発表される時、
なぜかぼくの名前が記されず、
チーフの名前で発表された。
このことでぼくはやりきれない不満が生じた。…

ぼくのアイデアや意見には
クライアントは耳を傾けようともせず、無視した。
そのくせぼくのアイデアをチーフが提案した時は
いとも簡単に採用された。…

ある日、ふとした彼の言葉が
ぼくの自尊心を傷つけた。
側にあった写真のパネルでぼくは彼の頭を
思い切り力を込めて殴打した。
彼は頭をかかえて机に伏したまま動かなかった。…

クライアントを殴ってしもた、
えらいことをしてしもた、どないしょう、
これで会社は首や、
それだけやあらへん、
もうデザイナー生命もこれで終わりや……。

（『横尾忠則自伝』より　＊文中の…は中略）
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

以前、同じような場面で、
私は、ま反対の行動をとっていた。

クライアントは、
ぬらりくらりと質問をかわし、議論にならない。
でもだんだん追い詰められると、
今度は、私という人間を貶めにかかった。

むっかぁ〜〜ッ！！！
私は、みぞおちのあたりに、
どうしようもない感情を抱えつつも、
頭だけは妙に冷静だった。

「この交渉のゴールは、相手に、
こちらの主張を通すこと。
そのために私を信頼してもらうこと。」
ゴールと関係のない、向こうの失礼にはじっと耐え、
前向きな発言を粘り強く、くりかえした。

最終的に、主張は通った。
信頼も得た。
結果は出せたのだ。

でもなぜか、翌日になると、
その仕事への興味だけでなく、
こう、生きるエネルギーみたいなものが
しぼんでいくのを感じた。
しばらく違和感を持ちつづけていたことに、
そのとき、やっと気がついたのだ。

私は、戦略をまちがっている。

特に、フリーになってから、
外部との信頼関係を築くのに必死だったから、
大局からみたとき、
いちばん望む結果を優先し、
それ以外を譲るようにした。
向こうの感情を害したら、
通る主張も通らなくなる。
感情は抑え、相手側から見て、
共感と信頼を得るよう発言をしていく。

これは、正しいはず……だった。
ところが、それとひきかえに
相手という人間への興味や、
モチベーションがしぼんでいく。

何をまちがえたのだろう？

信頼する編集者Ｊさんに相談したら、
とてもいい質問を二つくださった。一つ目は、

「よく、女は正義感が強く、
正しいことばかり言って、うまくいかない、
って言われる。あれはなぜだろう？」

あなたは、こんな風景を見たことはありますか？
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
正しい私

予定より１時間遅れてきたＴＶ局のディレクター、
私の履歴書をチラッと見て言った。
「きみサァー、みかけより歳食ってんね。」

そのディレクターの企画を、
みんなでたたくことになった。私は言った。
「はっきり言ってこの発想はもう古い。
２番煎じ、３番煎じだ。それに、視聴者をなめている。
どこが問題かというと……」
私は理路セイゼンと説明した。
いまでも思う。あの意見は正しかった。

しかし、ディレクターは、怒り狂った。

結局のところ、やっとつかんだ仕事を失った。
ディレクターは誇らしげに言った。
「きみぐらいの構成作家だったらサァー、
変わりはいくらでもいるんだから。
やっぱ、使い勝手のいい若手にしときゃよかった。」

私の人生、こうして孤立していく。
いつも言われる「正義だけでは、渡っていけない」。
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

発言が的確なあまりに孤立していく人。
私は、そこから脱却したかった。
私は編集者Ｊさんに答えて言った。

「あなたの言うことは正しい、しかし、
あなたという人間はきらいになった……では、
状況は動きませんから。
相手から自分という人間を信頼してもらい、
好きになってもらってこそ、
相手の心は動くのだと私は思います。
少なくとも私は、そういう戦略をとります。」
すると、Ｊさんは、次の質問をなげかけた。

「相手に好かれて、結果を出すんなら、
もっとラクな方法がありますよね。
山田さんは、なぜ、
そんなに苦しんでがんばっているんだろう？」

そうだ。もっとラクで早い方法がある。
最近、こんな風景を非常によく見る。
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
まるくなれ

偉いおっさんなんて、
おだてて、「はい、はい､ハイハイ」って相づち打って、
好きなこと、言わせときゃいいのよぉ。
大人になりなよお…、
さっさとバカになっちゃった方が勝ちよ。
がまんするんじゃなくて、考えないようにするのよお。
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

確かに。この方が、ラクに早く相手に好かれる。
でも、どうしても、私はこれができなかった。
だからこそ、
考え・表現し、伝えることを
ライフワークにしてきたのだと思う。

でもなんのために？

あらためて聞かれるとポカンとした。
なんのためにラクな方法をとらず、
大人になっても、毎回、悩んだり、苦しんだり、
工夫しようとしつづけるのか？

なぜ、なぜ、なぜ……、

と問いつづけたら、あることが見えてきた。

あなたは、意識的・無意識に、
どんなコミュニケーション戦略を
とっているだろうか？

感情を犠牲にしても相手の信頼を勝ち取るか？
孤立してでも、言いたいことをいうか？
はたまたまるくなりきるか？

望んでいるのは本当にその結果だろうか？
あなたの考えを聞かせてください。

さて、このつづきは来週、水曜日に考えてみたい。
ところで、冒頭の横尾さん、
その後どうなったのだろう？
最後に続きをあげておこう。

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
取引先のクライアントの宣伝課長を
いかなる理由があろうと、
ぶん殴るなんて狂気の沙汰だ。
たとえ即時解雇されたとしても文句は言えまい。

だけどこの時ばかりは
火山のマグマが噴出するように、
ぼくの内部から抑えがたい破壊の衝動が
起こってきたのだった。…

次の日から会社を休むつもりでいたら、
チーフから電話があり、
とにかくこのままじゃまずいから会社においでよ、　　　　　
といわれて翌日謝罪に行くことになった。…
建物の一室に通された。
この古くて重苦しい暗い雰囲気の部屋が
ぼくの気持ちを一層落ち込ませた。
謝って済むんならくやしいけどそうしよう
と思っていたら、いきなり相手が謝ってきた。

「横尾ちゃんサー、俺が悪かったよ、謝るネ」

一瞬出鼻をくじかれた感じだった。
チーフたちもこの予期しなかった主客転倒劇に
虚をつかれたのか、ポカンとした顔をしていた。

この事件を期に、
謝罪されたばかりか、逆に先方からぼくに
かなり重要な仕事の一部がまかされる
というようなことになってしまった。

（『横尾忠則自伝』より、＊都合上省略改変した個所がある。）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（来週につづく）

2001-07-04-WED

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